Le promoteur gagne trop d'argent...mythe ou réalité ?

Mis à jour : 25 nov. 2019

Nombre de vendeurs pensent que les promoteurs gagnent énormément d'argent et qu'en rapport au coût de l'achat du foncier et au prix de vente des logements finaux, les marges sont indécentes. Certes, le promoteur n'est pas un philanthrope mais il convient de rétablir certaines vérités et d'expliquer notamment où il en perd, ou du moins où sa marge opérationnelle est plombée par des postes et règles à chaque fois plus contraignantes.


Même si il n'est pas dans les compétences d'un vendeur de connaitre l'ensemble des lignes financières d'un montage opérationnel de programme immobilier, il n'en reste pas moins qu'il faut à minima en appréhender les principaux postes afin d'avoir un jugement objectif sur ladite marge du promoteur. Il faut avoir une analyse impartiale et argumentée et en aucun cas de pleurer sur les contraintes d'urbanisme de plus en plus rigides et pesantes sur les marges finales.


1/ Pourquoi le vendeur foncier pense que le promoteur gagne trop d'argent :

La plupart des vendeurs ont le réflexe humain d'essayer de comparer la somme qui leur est proposée avec l'hypothétique chiffre d'affaire du promoteur en y incorporant un cout de construction théorique, passant à coté de 80% des paramètres. Simplement, le vendeur foncier se fait le calcul basique suivant:

  • Le promoteur me propose la somme de 450 000€ pour la construction de 1000m2 de surface plancher, soit 450€/m2 avec des conditions classiques de promesse de vente.

  • Si j'estime le coût de construction des logements, je prends ce que j'entends soit autours de 1500€ttc/m2 de plancher ( déjà à ce niveau, le vendeur ne prend pas en considération la présence de stationnement en sous-sol par exemple ). Il en déduit alors une somme pour la construction de 1 500 000€ttc.

  • Ensuite il en déduit un prix de vente potentiel en se référant à différent site de commercialisation immobilière. Pour l'exemple, on prendra un prix de vente moyen de 3200€ttc, ce qui conduira le vendeur à estimer le chiffre d'affaire de l'opération à 3 200 000€ttc.

  • Logiquement, pour le vendeur foncier, l'opération dégagerait potentiellement la résultante des valeurs ci-dessus, soit 1250K€ttc ( 3200kK€-(450K€+1500K€ )), ce qui peut effectivement paraître considérable en rapport des 450K€ du prix du foncier.


2/ Quels sont les éléments méconnus des vendeurs qui affaiblissent la marge :

Comment simplifier de façon intelligible les principales contraintes qui s'imposent au budget d'un programme et leurs impacts sur la marge finale du promoteur?

Afin qu'elles soient compréhensibles par tous, il faut les ramener à leurs conséquences sur le budget de l'offre sans trop chercher à en comprendre l'origine car le vendeur n'acceptera nullement adhésion à ce qui s'oppose à lui. Il faut alors classer ces contraintes en 4 grandes catégories qui sont à la fois autonomes mais interdépendantes et dont l'addition peut conduire à une non faisabilité d'un dossier dans le pire des cas.

  1. Les contraintes réglementaires: Les nouvelles prescriptions, les maisons protégées, les études d'aménagements en cours, les interprétations variables du PLUi-H et de ses conditions maximales sont autant de points susceptibles de réduire considérablement la surface de plancher d'un projet. En effet, même si les possibilités offertes par la faisabilité sont importantes, il n'en reste pas moins que l'instruction sera seule juge de la sortie véritable.

  2. Les contraintes sociales: Le besoin grandissant de logements sociaux sur Toulouse Métropole a conduit au relèvement des quotas jusqu'à 55% des logements construits, soit plus de 1 logement sur 2. Ce pourcentage est variable en fonction de la commune, du nombre et/ou de la surface de plancher construite et représente un très lourd poids budgétaire dans le montage de l'opération et son équilibre. Il faut comprendre en cela que le promoteur est très fortement mis à contribution pour créer des logements sociaux qu'il revendra au bailleurs sociaux à un prix couvrant tout juste l'achat du foncier et le cout de la construction. C'est pour cela que les opérations impliquant 55% de logements sociaux ( 35%+10%+10% ) sont très fragiles et qu'elles ne peuvent souffrir d'un cout foncier trop élevé. En caricaturant, on peut dire que le promoteur est philanthrope dans ce cas de figure car il construit 1 logement à marge pour 1 logement sans marge... En globalisant le phénomène de portage du logement social, on peut en déduire que l'affaiblissement de marge se situe entre 20 et 40% du cout global de l'opération immobilière.

  3. Les contraintes commerciales: Il ne suffit pas de bien monter un programme immobilier dans la partie développement mais aussi et surtout de s'assurer de la sortie commerciale du projet. Elément déterminant d'une bonne commercialisation, l'emplacement du programme conditionne les prix de vente des logements quelque soit la catégorie; social, maitrisé ou résidence principale. Selon la localisation, la variation peut aller de 20 à 30% et l'impact doit être anticipé dans le montage d'origine.

  4. Les contraintes de sol : Le dernier point important dans l'évaluation financière d'une offre réside dans la nature et/ou la pollution potentielle du sol , aspect généralement laissé en condition suspensive dans une promesse de vente et pourtant souvent anticipé partiellement par le promoteur. Il prendra en compte la présence de matériaux amiantés, de dépôt d'huile ou carburant et d'une connaissance relative des conditions géotechniques locales.


En conclusion, le promoteur gagne effectivement de l'argent en prenant des risques financiers importants et il lui incombe de bien détailler son offre oralement pour qu'elle soit entendu positivement par le vendeur foncier. En expliquant clairement les 4 points ci-dessus, il peut aisément établir un rapport d'échelle compréhensible par son interlocuteur qui sera même surpris de constater la multitude de contraintes qui s'imposent au promoteur.



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