Les 6 commandements du vendeur

Mis à jour : 13 nov. 2019


Même si il n'existe pas de certitude absolue sur la sélection du bon promoteur immobilier, il n'en reste pas moins que des principes de base s'imposent comme des conditions minimales à remplir pour offrir les meilleurs garanties de réussite d'une opération immobilière.

En effet, au delà de la relation de confiance nécessaire lors d'une négociation foncière, le promoteur doit à minima pouvoir répondre de ce que nous conviendrons d'appeler les 6 commandements du vendeur foncier. Ces principes simples ont pour but de permettre de faire une sélection qualitative et sécuritaire des potentiels acquéreurs avant de faire un choix définitif qui mènera à la promesse de vente et à l'acte sans problème.

source: lemoniteur.fr

1/ Identification du groupe immobilier, de sa capacité financière ( cotation Banque de France et résultats financiers sur 3 ans ) et la composition de ses forces propres en interne afin de voir si il y a adéquation ou non entre l'envergure du promoteur et la dimension du futur projet objet de ladite négociation foncière. ( voir le lien suivant pour comprendre les enjeux des cotations BDF sur la durée ) Par exemple; un promoteur national a toute capacité financière nécessaire mais son positionnement est-il justifié sur des programmes de 30 à 60 lots ? A contrario, un promoteur local a toute légitimité pour prétendre à un tel programme mais peut-il candidater à un programme de 80 à 200 lots ? Toute la difficulté réside dans la concordance entre taille de l'entreprise et capacité financière; un dosage équilibré. ( voir les tableaux de classement national à titre indicatif )

2/ Faisabilité: Interprétation et explication du PLUi-H ( ou PLU, PLUi, PLUi-HD...) pour comprendre les objectifs et limites de ce que propose le promoteur candidat dans son projet immobilier tant au niveau du programme que sur le plan architectural. Le PLUi-H étant sujet à interprétations car il représente la règle maximale et non la réalité en matière d'attente de la commune et des instructeurs, il convient d'avoir un décryptage scrupuleux et détaillé des surfaces, hauteurs des constructions, quantité de logement sociaux, nombre de stationnements...etc. Le prix d'acquisition annoncé étant la résultante de ces éléments chiffrables, les promoteurs en courses peuvent proposer des surfaces différentes les uns des autres ( voir notre article sur les conditions de la PUV de la semaine prochaine ). Il convient de noter pour chaque proposition les éléments suivants dans un tableau au coté des autres "commandements": prix, surface plancher, hauteur, délai, pourcentage de logements sociaux ( détaillé de préférence entre social, accession et maîtrisé ), pré-commercialisation ou non ( quel pourcentage ), financement ou non ( éviter absolument cette condition ), clause pénale et dépôt/caution de garantie. L'Architecte missionné par le promoteur pourra également rentré en compte dans les colonnes du tableau décisionnel car certains ont plus d'efficacité à obtenir des permis de construire et sont plus ou moins " en vogue "....

3/ L'interlocuteur de la négociation foncière appelé développeur foncier est aussi important que la faisabilité elle-même dans le sens ou c'est généralement le référent et la personne connaissant le mieux le foncier et le projet envisagé. Il doit être vu comme le traducteur et l'interprète des questions et inquiétudes du vendeur, capable de les comprendre et de les exposer aux décideurs acquéreurs. C'est un commandement des plus important dans la mesure ou le développeur et son directeur du développement vont suivre le dossier dans la phase la plus critique à savoir l'obtention et la purge du permis de construire. On accordera d'autant plus de crédit que le directeur du développement et son développeur sont présent depuis de nombreuses années dans les rangs du promoteur et qu'ils ont la faculté à présenter des projets semblables sur la même commune ( commandement 4 ) . Cette stabilité professionnelle garantie une présence stable et reconnue auprès des Maires et services instructeurs qui y trouveront un gage de sérieux et une garantie de respect des engagements. On comprends aisément que les développeurs ou directeurs de développement qui changent souvent de "boutique" représentent un danger pour le respect des conditions de la promesse de vente. On entend trop souvent dire aux vendeurs: " vous comprenez, il vous a promis ça mais aujourd'hui il ne travaille plus chez nous et nous devons renégocier les conditions et le prix qu'il vous avait proposé ".

4/ Identifier des opérations en cours ou livrées sur le secteur proche du foncier vendeur afin d'évaluer la présence du promoteur sur la commune et d'en déduire ses accointances ou bonnes relations avec les décideurs locaux. Un promoteur fortement présent sur un secteur démontrera de fait sa capacité réelle à sortir des opérations immobilières et pourra faire valoir par les anciens vendeurs son sérieux et son respect des engagements. Le vendeur en recherche peut par ailleurs se mettre en rapport avec d'anciens propriétaires fonciers et les interroger sur des points critiques tels que la renégociation du prix, les délais ou encore le respect du programme conditionné lors de la promesse de vente.

5/ L'organigramme décisionnaire est important dans ce que l'on appelle dans le métier "la capacité réactionnelle de décision" puisque lors de la mise au point d'une proposition financière d'achat il faut faire de nombreux aller-retour et selon l'importance du promoteur cela peut s'avérer très long. En effet, les grands groupes nationaux, généralement présents sur les très grosses opérations immobilières ont des organes décisionnaires assez lourds et peu réactifs, en passant par des comités d'engagement qui peuvent porter les retours de décision à plusieurs semaines; même dans le cas d'antennes locales, c'est à 80% le siège qui valide les positionnement d'offre d'achat. Les promoteurs locaux répondent beaucoup plus rapidement car leur structure permet aux développeurs et directeurs de développement de toucher très rapidement les instances dirigeantes et de valider les offres d'achat sous 48 à 96 heures. Il conviendra d'ailleurs de toujours vérifier qui a signé l'offre d'achat du foncier et de privilégier celle présentant la signature d'un dirigeant de niveau 1 ou 2.

6/ L'anticipation des recours doit être abordé dès le début des négociations afin de se faire une idée sur le caractère agressif ou non de chaque promoteur, de comprendre selon sa taille si il pratique la négociation des recours ou va systématiquement au Tribunal. C'est un facteur primordiale dans le respect de la durée de la promesse de vente ( même si le temps est suspendu pendant les recours ) et qui peut être dramatique selon les besoins ou engagements ultérieurs du vendeur. On préfèrera choisir des promoteurs médiateurs, prêts à faire des concessions même si elles conduisent quelques fois à une participation du ou des vendeurs dans le cas de remembrement foncier. Malgré la LOI ELAN de 2018 qui réduit théoriquement à 10 mois les recours, le retard accumulé aujourd'hui ne permet pas de garantir sa réelle application avant 5 à 10ans. Cependant, il s'agit la d'une condition personnelle mais il est à rappeler qu' "un mauvais arrangement vaut mieux qu'un bon procès "et que les promoteurs expérimentés savent trouver des consensus avec les requérants.

Voici selon nous les 6 points de base à identifier et décrypter pour se prémunir d'un choix dangereux ou risqué avant de passer chez le Notaire signer la promesse unilatérale de vente. En respectant ces commandements le choix du vendeur qui a toutes les chances de conduire à la réussite du projet et d'éviter les déconvenues de renégociation financière ou d'allongement de délai d'autant que l'accompagnement du Notaire vendeur ne fera que renforcer l'aspect sécurisé de la PUV. #pluih #promessedevente #choixdupromoteur #notaire #promoteur #architecte #urbanisme #foncier #immobilier #patrimoine #toulouse #decouvretaville #occitanie #permisdeconstruire #logement #loielan #habitation #vente #immo #développement

sources: Le Moniteur Immo https://www.lemoniteur.fr/article/top-20-des-promoteurs-immobiliers-francais.1990024

126 vues1 commentaire

Voici PLUI-H

Services PLUI-H

Les + PLUi-H

Mentions légales

notre éthique

évaluation foncière

faisabilité foncière

service presse

géolocalisation

médiation foncière

100% confidentiel

direct promoteurs

Liens sites utiles