On pense toujours que l'herbe est plus verte ailleurs.....ou pas !!!
Eloge de la Sincérité. - Montesquieu
Tout est dit dans cette citation de Montesquieu. Vous trouverez toujours un promoteur qui tentera de vous flatter plus qu'un autre en avançant son principal argument: son prix. Et oui, car c'est cet élément qui vous fera vous sentir puissant, aimé et objet de toutes les convoitises ; mais ne vous y trompez pas, vous n'avez pour l'instant que des promesses et non des engagements. Il conviendra de comprendre comment analyser les offres pour démasquer les beaux parleurs.
En effet, le piège peut se refermer au fur et à mesure des offres grimpantes et vous perdez pied et la raison car votre échelle de valeur ( financière ) est complètement faussée; vous vous éloignez de l'objectif principal: la réussite du projet car elle seule saura vous combler. Il faut avant toute chose faire le tri et classer les offres selon leur pertinence et leurs conditions, puis absolument comprendre l'objectif du promoteur; vous verrouiller (1) ou vous accompagner (2) ; ceux sont deux choses complètement différentes. Pour cette étape vous pouvez vous appuyer sur ce que nous appelons dans la Team PLUi-H les 6 commandements du vendeur afin de border au mieux votre décision finale.
1/ Il y a tout d'abord les promoteurs en permanente quête de réserve foncière afin de faire augmenter leur capital surface dans le but de valoriser leur société à des fins de revente ou capitalisation boursière. Ceux sont généralement des grands groupes nationaux ( mais pas tous bien sûr ) qui n'ont aucun organe de décision locale capable d'autoriser des dépassements hors de prix et dont les objectifs sont purement spéculatifs sans se soucier de leur interlocuteur vendeur. Ils n'hésiteront pas à surenchérir sur toute offre concurrente sans quasiment de limite ( on dit dans le milieu " ils montent au cocotier "). Pour s'en rendre compte, il suffit de comparer généralement leur première offre avec l'offre finale sur laquelle ils semblent enfin buter; on peut observer des variations jusqu'à 100% pour un total de 4 à 6 propositions de couverture. C'est un gros signe de manque de sérieux dans l'offre : méfiance absolue.
Cependant, il sera alors très difficile de faire comprendre à un vendeur exalté et déconnecté du marché qu'il base ses attentes financières sur du vent et qu'il se verra renégocier ultérieurement voire même lâché au bout de 17mois. En effet, il est aisé de comprendre que psychologiquement, un vendeur qui s'est convaincu que le prix proposé est le bon aura énormément de mal à entendre raison et accepter, faisabilité à l'appui, une offre au moins 25 à 30% inférieure. On arrive alors à ce qui s'appelle communément " le pourrissement du dossier " car le vendeur ne sait plus quoi penser ni à qui faire confiance; il est alors plus vulnérable que jamais....
2/ Il y a ensuite les promoteurs accompagnants qui vont faire une ou deux offres au maximum et dont l'objectif est de vous rassurer pour vous conduire à la réussite du projet donc à l'Acte de vente, moment ultime ou le vendeur encaisse les fonds. La plupart du temps, les offres sont accompagnées de conditions limitées ( voir le post sur les conditions d'une promesse de vente ) et leur montant est généralement assez cohérent car basé sur une faisabilité locale avec des Architectes locaux. Les variations enregistrées entre ces offres sont la plupart du temps de l'ordre de 10% voire indexées sur un potentiel supérieur de constructibilité ( généralement appelé "indexation à la surface plancher" ) .
Ces promoteurs professionnels vous avertiront qu'ils ne peuvent pas suivre les offres des promoteurs (1) et généralement si vous suivez ces derniers vous reviendrez déçus versles promoteurs accompagnants (2) .....mais attention leur offre pourra avoir changée avec le temps et les règles d'urbanisme aussi. On constate aujourd'hui sur le marché toulousain une baisse des densité autorisée ce qui se traduit immédiatement par une baisse de l'offre.
Ne pas oublier que la temporalité d'un projet doit s'inscrire dans une appréciation globale des règles d'urbanisme et des conditions politiques, ceux sont deux des facteurs principaux de modification des densités de construction.
En conclusion, quelque soit votre interlocuteur, il faut se faire aider par des professionnels de l'immobilier et de l'urbanisme indépendants et demander les faisabilités d'architecte accompagnant les offres afin de vérifier les surfaces de construction proposées, les pourcentages de logements sociaux, les délais....etc. Il faut réagir avec bon sens comme on le ferait pour une négociation simple: ne pas prendre l'offre la plus basse, ne pas prendre l'offre la plus haute mais trouver le bon curseur intermédiaire.
Ne jamais oublier également que le Notaire est le premier conseiller immobilier et qu'il est là pour défendre les intérêts vendeurs même si certains ont des accointances plus que poussées avec certains promoteurs.
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